Как удерживать доход на уника 45 копеек на 75-ти контентных проектах в течение двух лет?

Привет, друзья. Эвирика! Сегодня у нас тут ПОЛЕЗНЫЙ гостевой пост. Но для начала я расскажу небольшую предысторию, как я до этого докатился.

Я всегда любил цифры и топил за учет всего и вся! И вот, 3 года назад, я сделал и выпустил в свет свой инструмент учета в Excel – Таблица: учет контентных проектов v1.0, которую на сегодняшний день скачали больше 1 000 человек.

С того момента, я дважды брался за разработку онлайн-панели для учета статейников на базе своей таблицы. Оба раза в партнерстве с прогером и оба раза неудачно. Потому что объем работ в итоге получался сильно больше, чем казалось на старте. Даже домен покупал..

Поэтому, когда я увидел сервис этих ребят – сразу понял, что пока я думал и пытался, у них получилось реализовать нечто подобное. Ну а дальше читайте кейс, он очень интересный и практичный и будет полезен всем, у кого есть информационные сайты. Особенно средним и крупным игрокам.

Как удерживать доход на уника 45 копеек на 75-ти контентных проектах в течение двух лет?

Сегодня я на конкретных примерах расскажу, как мы смогли сделать так, что у нас в течение двух лет показатель дохода на уникального посетителя не падал ниже 45 копеек, даже когда количество проектов в управлении достигло отметки в 75 штук.

Среди способов монетизации у нас был как стандартный контекст, так и CPA. В штате работал один монетизатор, с финансовой мотивацией от выручки.

Сегодня, кроме основной темы статьи, затронем только один из моментов по финансовой мотивации— как корректно выплачивать вознаграждение от процента, чтобы не навредить развитию бизнеса.

Наш монетизатор использовал в работе два внутренних инструмента:

1. ФинПл — сервис управления прибылью (для финансовой аналитики);
2. UpMySite — сервис массовой монетизации (для ускорения ручного труда по развешиванию блоков).

UpMySite и подключение CPA помогли достичь такого результата по доходу на уника. Но достичь — это одно дело. Другое дело — удерживать такие показатели длительный период. Ведь каждый, кто пытался подключать такой тип монетизации, знает, что любой результат носит временный характер и его нужно постоянно поддерживать.

Так что секрет удержания не в том, где его обычно ищут коллеги. Он не в способах монетизации, рекламных связках или порядке размещения рекламных блоков контекстной рекламы.

Секрет в трех фундаментальных вещах: системной работе по бизнес-процессам, эффективном управлении ресурсами (временем сотрудника) и финансовой аналитике.

Давайте покажу пошагово, как это происходило у нас

Шаг 1. Когда заканчивается месяц, в ФинПл импортируются данные по начислениям выручки из всех партнерок.

Какие-то данные поступают автоматически (РСЯ, Адсенс, Обливки), какие-то монетизатор добавляет через импорт Эксельки по шаблону (из партнерок, где нет API).

В итоге, формируется Отчет о выручке.

Шаг 2. Монетизатору в Таск менеджере каждое первое число месяца автоматом ставится задача по финансовой аналитике.

Цель задачи: самостоятельно составить план работ по монетизации проектов на новый месяц.

1. По отчетам в ФинПл проанализировать результаты прошлого месяца.
2. Определить список проектов, над которыми необходимо провести работы.
3. Выполнить приоритезацию — какие проекты брать в работу первыми, какие в последнюю очередь.

Он заходит в отчеты ФинПл и с помощью удобного дашборда смотрит динамику проектов.

Это уже пятая итерация внешнего вида, мы его постоянно докручивали, чтобы сотрудник и мы сами (потому что тоже смотрим эти отчеты) тратил минимум времени и смог за 15 минут проанализировать результаты по 75 сайтам.

На одном графике по сайту видно в раскладке по месяцам Трафик, Доход на уника (ДНУ) и Выручку.

Если он видит сигнал по проекту (рост/падение), углубляется в другой график и смотрит динамику по партнеркам:

Шаг 3. Принимает решения о плане работ по сайтам на месяц и расставляет приоритеты. Для этого используется отчет ABC-анализ, где он смотрит показатель Эффективность.

В результате, он ставит себе задачи по работам над сайтами с обоснованием по каждому, ПОЧЕМУ ИМЕННО ИМ нужно заниматься в этом месяце.

Благодаря графикам монетизатор видит аномалии, которые невозможно заметить, находясь внутри процесса в ежедневной рутине.

В этот день он становится «над бизнесом» и сверху смотрит на эффективность своей работы.

Какие решения принимаются на основе этих отчетов?

Все решения, которые он принимает в этот день, ведут к увеличению или удержанию выручки.

Управленческое решение 1. Масштабирование успешных кейсов монетизации

1. Он видит сайты, на которых вырос ДНУ.
2. В один клик понимает, благодаря чему произошел рост, какая партнерка его обеспечила).
3. Находит в журнале экспериментов, какие работы он выполнял над этим сайтом.
4. Масштабирует успешный кейс на другие сайты с похожей тематикой и аудиторией.

Управленческое решение 2. Докрутка упавших сайтов

1. Видит сайты, на которых просел ДНУ.
2. Ставит их в план работ на месяц, чтобы разобраться в причинах и вернуть показатели на нужный уровень.
3. В следующем месяце мы смотрим, как его действия повлияли на результат.

Мы не ставим тайм-трекеры, не следим за каждым шагом и не мешаем ему круто выполнять свою работу.

Мы просто расставили контрольные точки с помощью отчетов и смотрим за эффективностью работы сотрудника, оценивая только результат.

К слову, в нашей системе управления Black Box так происходит со всеми сотрудниками. Мы управляем ростом прибыли через показатели, а сотрудники в своих зонах ответственности сфокусированно работают над рычагами роста.

Почему мы решили автоматизировать учет и отчетность?

Возьмем усредненные цифры и посчитаем на деньгах.

Я не могу поручиться, что цифры соответствуют точь в точь реальным (прошло уже много времени). Но это и ненужно, ведь суть примера в том, чтобы показать как работает финансовое мышление, а не посчитать выгоду до копейки.

Монетизатор в месяц зарабатывал в среднем 125 тысяч рублей. В среднем он работал 8 часов в сутки 21 рабочий день в месяц, так что его стоимость часа равна 125 000 т.р. / 168 часов = 744 рубля.

До того, как мы автоматизировали вывод аналитики, на сбор сбор данных, построение графиков и формирование плана работ могло уйти 3 рабочих дня * 8 часов= 24 часа * 744 рубля = 17 856 рублей.

Это стоимость работы, которую после автоматизации он выполнял за 2 часа рабочего времени = 744 рубля * 2 часа = 1488 рублей.

С помощью ФинПл, мы сэкономили его время и вместо счетоводства он занимался реально важными задачами — зарабатывал нам и себе больше денег.

Если вы сами занимаетесь монетизацией в своем контентном бизнесе, примерьте эту раскладку на себя… Она окажется не менее справедливой.

Как выплачивать вознаграждение при финансовой мотивации за процент?

Что мы долгое время не принимали всерьез, пока не настроили управленческий учет в ФинПл, так это разницу между начисленной выручкой и фактическим приходом «в кассу».

Мы пришли к тому, что выплачивать вознаграждение при такой системе мотивации нужно по факту прихода денег. Нужно договориться об этом с сотрудником и объяснить, почему так.

Алгоритм простой: закрыт месяц, рассчитана сумма вознаграждения и поставлена в платежный календарь как будущая операция выплаты. Там же у нас создалась будущая операция прихода от партнерки.

Если мы не используем эту схему, то каждый раз платим из своего кармана или оборотки!

И если не учитывать эти обязательства (а ведь там еще партнерские выплаты, зарплаты, пополнение балансов бирж контента, семантика и много других трат на месяц) и не делать финансовое планирование, можно угодить в кассовый разрыв. Что мы едва не сделали, поставив бизнес на грань банкротства, но это тема отдельной статьи. Это был момент попадания в яму. И это прочистило мозги, мы начали серьезно относиться к управлению финансами, и смогли сделать рывок.

Небольшое отступление…

Заметьте, я ни разу не рассказал о том, что кто-то из нас участвовал в процессе формирования плана работ для сотрудника. Если в первые месяцы мы оттачивали этот бизнес-процесс, то после запаковки мы видели только конечный результат: план работ на месяц и обоснование, почему план именно такой.

Системный бизнес, правильный найм и безупречное делегирование во всей красе. И если вы думаете, что все эти вещи не нужны в контентном бизнесе и не нужно прокачивать эти навыки предпринимателя, то глубоко ошибаетесь.

Есть еще один инструмент, который используется для ежедневного контроля за бизнесом

Это контрольная панель, в которую каждую ночь автоматом стекаются данные по доходам из партнерок и трафику из Метрики за прошлый день.

За 5 минут оценить актуальное состояние всех проектов — все ли нормально? 

А по сигналам, увидеть падение дохода, ДНУ или трафика, и моментально заняться устранением проблемы.

Рабочий день начинается именно отсюда. И на скриншоте вы видите Один из примеров падения выручки, когда контрольная панель помогла увидеть проблему и быстро заняться её устранением

Кстати, недавно мы выяснили забавный факт. 

Оказывается, некоторые владельцы контентного бизнеса понимают важность ежедневной аналитики, но каждый день руками собирают такие таблички. Это повальное увлечение. Но есть еще одна забавная крайность — это заходить несколько раз в день в метрику и смотреть на плюсы и минусы по сравнению со вчерашним днем.

Можно ли получить себе такие же отчеты?

Теперь это возможно. Мы сделали сервис управления прибылью ФинПл доступным каждому предпринимателю, который развивает контентный бизнес.

Посмотрите как работает ФинПл прямо сейчас — получите доступ к демо-версии основе реального контентного бизнеса и и обзорной экскурсии по сервису ФинПл на

Получить демо-доступ в ФинПл → 

Выводы. Что делать для получения такого же результата по монетизации своих проектов?

1. Делать ежемесячную финансовую аналитику показателей монетизации для формирования плана работ на месяц с приоритезацией между сайтами.
2. Экономить время (и, как следствие, деньги) с помощью автоматизации сбора данных и наглядной аналитики.
3. Принимать решения о порядке работ по проектам на основе твердых цифр и аналитики.
4. Регулярно масштабировать удачные кейсы монетизации.
5. Вовремя докручивать упавшие сайты не на чутье и промежуточных данных, а по факту закрытия месяца и фиксации точных показателей.
6. Исключить фокусировку на невыгодных проектах. Всегда должно быть обоснование на основе управленческих отчетов, что с помощью вложения ресурсов именно сюда мы начнем зарабатывать больше.